Как продавать на высокие чеки эффективно и легко
Поговорим о продажах?)
В сегодняшней статье у нас в меню: 5 усиляторов продаж, 4 мощных приема по отработке возражений, разбор 3 вариантов завершения продажи.
В сегодняшней статье у нас в меню: 5 усиляторов продаж, 4 мощных приема по отработке возражений, разбор 3 вариантов завершения продажи.
Блюдо первое. 5 усиляторов продаж.
Усилятор 1. Заходите в правильном настрое и состоянии
Когда клиент платит за продукт много денег, он хочет быть уверен, что попал в надежные руки. Поэтому очень важно, чтобы вы светились энергией и уверенностью.
Задайте себе проверочный вопрос: «А вы бы сами к себе пошли?».
Усилятор 2. Следите за состоянием клиента
Если вы видите, что клиент выпадает, не вовлечен в созвон/встречу — не бойтесь поставить его на паузу.
Когда мыслями клиент не здесь — он не купит.
Когда он в состоянии тревожности — он не купит.
Почувствовали что-то неладное, остановитесь и задайте прямой вопрос: «Так. Стоп. Что тебя волнует?…» и за 3-5 минут постарайтесь человека успокоить и вернуть в разговор. В крайнем случае — перенесите созвон.
Бонусный лайфхак: по возможности созванивайтесь с видео — так намного проще отслеживать реакции клиента.
Усилятор 3. Фоново вшивайте кейсы
Когда вы между строк сообщаете, что «вот была такая ситуация с вашим клиентом, так разрешили…».
У человека фоном зашивается: ваша методика результативна, у вас есть клиенты, вам понятно, как решается одна из моих проблем.
Усилятор 4. Держите фокус на «Помочь»
Если вы будете заходить на консультацию не с мыслью «Как бы продать», а с намерением «Как бы мне помочь этому человеку, сделать его жизнь лучше», то вы:
— Проведете диагностику лучше. Вместо описания точки Б — будете исследовать потенциал человека,
— Будете контекстом источать правильное состояние «Я хочу помочь»,
— Будете обрабатывать возражения совсем с другой позиции и энергии.
Усилятор 5. Дайте почувствовать, что результат реален
Не бойтесь, если нужно корректировать цели, проверять на адекватность.
Показывайте человеку простой путь до его результата. Не замудренную, перегруженную презентацию, а «делаем раз, делаем два, … делаем пять — получаем, что хотели».
И, конечно, покажите, как вы верите в его результат. Расскажите и покажите кейсы: «Смотри, я уже помогал в подобных ситуациях, и тебе помогу." Продемонстрируйте веру в потенциал человека, обрисуйте картинку клиента после участия, как ее видите вы.
Ну, и бонус-усилятор — Любите и кайфуйте от продаж.
Когда клиент платит за продукт много денег, он хочет быть уверен, что попал в надежные руки. Поэтому очень важно, чтобы вы светились энергией и уверенностью.
Задайте себе проверочный вопрос: «А вы бы сами к себе пошли?».
Усилятор 2. Следите за состоянием клиента
Если вы видите, что клиент выпадает, не вовлечен в созвон/встречу — не бойтесь поставить его на паузу.
Когда мыслями клиент не здесь — он не купит.
Когда он в состоянии тревожности — он не купит.
Почувствовали что-то неладное, остановитесь и задайте прямой вопрос: «Так. Стоп. Что тебя волнует?…» и за 3-5 минут постарайтесь человека успокоить и вернуть в разговор. В крайнем случае — перенесите созвон.
Бонусный лайфхак: по возможности созванивайтесь с видео — так намного проще отслеживать реакции клиента.
Усилятор 3. Фоново вшивайте кейсы
Когда вы между строк сообщаете, что «вот была такая ситуация с вашим клиентом, так разрешили…».
У человека фоном зашивается: ваша методика результативна, у вас есть клиенты, вам понятно, как решается одна из моих проблем.
Усилятор 4. Держите фокус на «Помочь»
Если вы будете заходить на консультацию не с мыслью «Как бы продать», а с намерением «Как бы мне помочь этому человеку, сделать его жизнь лучше», то вы:
— Проведете диагностику лучше. Вместо описания точки Б — будете исследовать потенциал человека,
— Будете контекстом источать правильное состояние «Я хочу помочь»,
— Будете обрабатывать возражения совсем с другой позиции и энергии.
Усилятор 5. Дайте почувствовать, что результат реален
Не бойтесь, если нужно корректировать цели, проверять на адекватность.
Показывайте человеку простой путь до его результата. Не замудренную, перегруженную презентацию, а «делаем раз, делаем два, … делаем пять — получаем, что хотели».
И, конечно, покажите, как вы верите в его результат. Расскажите и покажите кейсы: «Смотри, я уже помогал в подобных ситуациях, и тебе помогу." Продемонстрируйте веру в потенциал человека, обрисуйте картинку клиента после участия, как ее видите вы.
Ну, и бонус-усилятор — Любите и кайфуйте от продаж.
Блюдо второе. 4 приема, которые вам помогут эффективнее обрабатывать возражения
Но для начала, давайте разберемся, что такое «обрабатывать возражения».
Если первое, что всплыло в голове «Бороться. Пытаться что-то донести, доказать, переубедить и т.д» — это, по моему мнению, неправильный, деструктивный контекст.
В моей картине мира работать с возражениями - это Помогать человеку:
— убирать зоны неизвестности,
— убирать ложные убеждения и страхи,
— увидеть реальную картину,
— принять осознанное решение.
И вот теперь, определившись с правильным контекстом, переходим к самими приемам.
Прием 1. Закрывайте возражения вашим продуктом
Показывайте клиенту, что вы как раз в программе помогаете решать данный вопрос.
Пример: «Времени практически нет…» → «Именно поэтому я с каждым участником провожу предстартовый созвон, на котором мы разбираем насколько эффективно/неэффективно ты распределяешь свое время…».
Прием 2. Закрывайте возражения через кейсы
«Я отлично тебя понимаю. У моего клиента на прошлом потоке была такая же ситуация. Мы с ним сделали…».
Прием 3. Закрывайте возражения заранее
Закладывайте нужные смыслы в посты, сторисы, эфиры.
Во время диагностики сейте зерна, предотвращающие возникновение возражения.
Заведите «тетрадь возражений». Записывайте туда все встречающиеся возражения и в спокойной обстановке (вне созвона) накидывайте несколько вариантов их обработки.
Прием 4. Закрывайте возражения «Для себя самих»
Задайте себе честный вопрос: «А у меня самого проработано это возражение или нет?»
Если нет, начните с себя. Вы должны стать примером «проработанного возражения».
Пример: «Это дорого».
Если вам самим кажется, что «это дорого», то чтобы вы не говорили — контекстно вы будете передавать проигрышный смысл.
И наоборот. Если вам кажется, что «это блин дешево», то вы легко донесете свою картину мира клиенту.
У меня в копилке есть с десяток заходов на обработку этого возражения.
К примеру: «В текущей твоей реальности это, возможно, дорого. А в той, куда я хочу и могу тебя привести — это будет дешево. Хочешь так?»
Но все это работает лишь тогда, когда я внутри четко уверен в том, что «Это, блин, дешево!».
Если первое, что всплыло в голове «Бороться. Пытаться что-то донести, доказать, переубедить и т.д» — это, по моему мнению, неправильный, деструктивный контекст.
В моей картине мира работать с возражениями - это Помогать человеку:
— убирать зоны неизвестности,
— убирать ложные убеждения и страхи,
— увидеть реальную картину,
— принять осознанное решение.
И вот теперь, определившись с правильным контекстом, переходим к самими приемам.
Прием 1. Закрывайте возражения вашим продуктом
Показывайте клиенту, что вы как раз в программе помогаете решать данный вопрос.
Пример: «Времени практически нет…» → «Именно поэтому я с каждым участником провожу предстартовый созвон, на котором мы разбираем насколько эффективно/неэффективно ты распределяешь свое время…».
Прием 2. Закрывайте возражения через кейсы
«Я отлично тебя понимаю. У моего клиента на прошлом потоке была такая же ситуация. Мы с ним сделали…».
Прием 3. Закрывайте возражения заранее
Закладывайте нужные смыслы в посты, сторисы, эфиры.
Во время диагностики сейте зерна, предотвращающие возникновение возражения.
Заведите «тетрадь возражений». Записывайте туда все встречающиеся возражения и в спокойной обстановке (вне созвона) накидывайте несколько вариантов их обработки.
Прием 4. Закрывайте возражения «Для себя самих»
Задайте себе честный вопрос: «А у меня самого проработано это возражение или нет?»
Если нет, начните с себя. Вы должны стать примером «проработанного возражения».
Пример: «Это дорого».
Если вам самим кажется, что «это дорого», то чтобы вы не говорили — контекстно вы будете передавать проигрышный смысл.
И наоборот. Если вам кажется, что «это блин дешево», то вы легко донесете свою картину мира клиенту.
У меня в копилке есть с десяток заходов на обработку этого возражения.
К примеру: «В текущей твоей реальности это, возможно, дорого. А в той, куда я хочу и могу тебя привести — это будет дешево. Хочешь так?»
Но все это работает лишь тогда, когда я внутри четко уверен в том, что «Это, блин, дешево!».
Блюдо третье. 3 вариации, как правильно завершать продающую диагностику
Я расскажу, как при любом исходе получить максимум от созвона. Как закрыть.
Исход 1. «Хочу купить»
Самый шикарный и желанный исход. И именно поэтому — самый опасный, ведь очень расслабляет.
Крайне важно до окончания созвона переступить черту между «хочу» и «покупаю»:
— Получить предоплату/оплату здесь и сейчас,
— Оформить банковскую рассрочку здесь и сейчас,
— Прописать детальный график платежей по внутренней рассрочке,
— Получить реквизиты для выставления счета, если оплата не от физлица.
Ключевое — сделать первый шаг и прояснить следующие шаги, что и когда делается.
Крайне важно до окончания созвона переступить черту между «хочу» и «покупаю»:
— Получить предоплату/оплату здесь и сейчас,
— Оформить банковскую рассрочку здесь и сейчас,
— Прописать детальный график платежей по внутренней рассрочке,
— Получить реквизиты для выставления счета, если оплата не от физлица.
Ключевое — сделать первый шаг и прояснить следующие шаги, что и когда делается.
Исход 2. Клиенту нужно подумать
Здесь имеется ввиду, не «Я подумаю», за которым прячется истинное возражение «дорого» или «мне страшно» и т.д. В этом случае возвращаемся на этап обработки возражений и дообрабатываем.
А реальные, адекватные моменты, когда человеку нужно посчитать бюджет, возможно, обсудить с партнером.
Здесь очень важно, чтобы человек «думал» не очень долго.
Во-первых, ему же хуже, если будет долго таскать с собой «незавершенку».
Во-вторых, чем дольше таскает — тем больше уходит в другие задачи и теряет важность решения текущей.
Оптимально — 1-2 дня. И обязательно заранее договориться о дополнительной коммуникации. Выбрать дату и время следующего созвона прямо во время текущего.
Важно: Не переписка, а именно созвон/встреча! После обдумывания у человека могут вылезти новые возражения, и их лучше докрутить при личном общении.
А реальные, адекватные моменты, когда человеку нужно посчитать бюджет, возможно, обсудить с партнером.
Здесь очень важно, чтобы человек «думал» не очень долго.
Во-первых, ему же хуже, если будет долго таскать с собой «незавершенку».
Во-вторых, чем дольше таскает — тем больше уходит в другие задачи и теряет важность решения текущей.
Оптимально — 1-2 дня. И обязательно заранее договориться о дополнительной коммуникации. Выбрать дату и время следующего созвона прямо во время текущего.
Важно: Не переписка, а именно созвон/встреча! После обдумывания у человека могут вылезти новые возражения, и их лучше докрутить при личном общении.
Исход 3. Клиент говорит — «Нет»
Первое, что нужно сделать — понять причины, чтобы в будущем учитывать их при фильтрации аудитории, возможной докрутке продукта и в самой продаже.
Второе — понять «что дальше?».
И тут есть несколько вариантов:
1. Предложить продукт на понижение (downsell) — разовую сессию, мини-интенсив и т.д.
2. Назначить дату следующего созвона. Например, сейчас он по времени не готов, а через 2 месяца будет готов.
3. Предложить подписаться на свою страничку в соцсетях или канал на Ютуб или в Телеге.
Повторюсь еще раз, при любом исходе, удачном или нет, ключевая задача — определиться со следующим шагом вашей коммуникации, не отпускайте клиента в свободное плавание.
Не завершайте встречу, если есть какая-то недосказанность или неопределенность.
Четкий алгоритм дальнейшего касания — вот, когда можно финалить.
Второе — понять «что дальше?».
И тут есть несколько вариантов:
1. Предложить продукт на понижение (downsell) — разовую сессию, мини-интенсив и т.д.
2. Назначить дату следующего созвона. Например, сейчас он по времени не готов, а через 2 месяца будет готов.
3. Предложить подписаться на свою страничку в соцсетях или канал на Ютуб или в Телеге.
Повторюсь еще раз, при любом исходе, удачном или нет, ключевая задача — определиться со следующим шагом вашей коммуникации, не отпускайте клиента в свободное плавание.
Не завершайте встречу, если есть какая-то недосказанность или неопределенность.
Четкий алгоритм дальнейшего касания — вот, когда можно финалить.
Что ж, а это финал этой статьи😀 Я постарался сжато, но доходчиво рассказать некоторые из моих секретов продаж. Надеюсь, было, как всегда, полезно и интересно. Подписывайтесь, дальше — больше.
А если вы хотели бы научиться продавать на высокие чеки эффективно, легко и начать кайфовать от продаж вместо того, чтобы бояться их — пишите мне в Телеграм «Хочу научиться продавать дорого».