Продажа через личную коммуникацию (можете называть это «продажа через консультацию») строится из 6 этапов:
- Со-настройка
- Диагностика
- Обратная связь
- Презентация предложения
- Обработка возражений
- Закрытие
Сегодня я расскажу кое-что интересное и важное про второй этап — диагностику. Что это и с чем ее едят. И зачем она вообще нужна?
Раскрою как выстроить эффективную коммуникацию, и какие цели она решает. А также поделюсь советом: как дать много ценности, но не «перекормить» клиента.
Раскрою как выстроить эффективную коммуникацию, и какие цели она решает. А также поделюсь советом: как дать много ценности, но не «перекормить» клиента.
Для начала разберем 3 ключевые цели продающей консультации:
Первая цель. Понять ситуацию клиента, чтобы продать ему именно то, что ему нужно!
Продавать не просто вашу программу по заученному тексту, а переводить ее на язык клиента, донести, чем именно ему вы сможете помочь.
Пример.
→ В вашей программе есть блок «Тайм-менеджмент».
→ Клиент жалуется, что ничего не успевает, вынужден работать по ночам, убивать режим.
→ Вы говорите: не «в программе есть блок про тайм-менеджмент, он тебе поможет». Вместо этого - «на курсе/наставничестве я расскажу, как тебе успевать делать больше за меньшее время, выстроить правильный рабочий график, чтобы вернуть здоровый режим».
Пример.
→ В вашей программе есть блок «Тайм-менеджмент».
→ Клиент жалуется, что ничего не успевает, вынужден работать по ночам, убивать режим.
→ Вы говорите: не «в программе есть блок про тайм-менеджмент, он тебе поможет». Вместо этого - «на курсе/наставничестве я расскажу, как тебе успевать делать больше за меньшее время, выстроить правильный рабочий график, чтобы вернуть здоровый режим».
Вторая цель. Подготовить крючки, которые пригодятся при продаже.
— Закинуть зерна, обрабатывающие то или иное возражение еще до его возникновения.
— Нащупать мотивацию, типа «Мне очень важно решить эту задачу», чтобы в случае: «Наверное, я позже приду к вам» - вернуть человека назад и показать, как он сам себя обманывает.
— Нащупать мотивацию, типа «Мне очень важно решить эту задачу», чтобы в случае: «Наверное, я позже приду к вам» - вернуть человека назад и показать, как он сам себя обманывает.
Третья цель. Клиент должен сам понять свою ситуацию и захотеть ее решать.
Про это очень часто забывают от слова совсем. То есть эксперт задает несколько вопросов, сам для себя разбирается в ситуации, потому что уже сталкивался с таким много раз, и сразу начинает продавать решение.
А по сути клиент может до сих не прочувствовать, зачем решать этот вопрос здесь и сейчас. Он повелся на рекламу, чисто из интереса записался на диагностику, выслушает предложение и уйдет «подумать еще немного».
Почему? Потому что он может не осознавать своей проблемы в полной мере. Он и не должен понимать ее с полоборота — он же сталкивается со своей проблемой в первый раз, в отличие от эксперта.
Поэтому спрашивайте, слушайте, задавайте больше вопросов для погружения в нужные мотивы и эмоции. Убедитесь, что клиент сам придет к выводу, что без решения своей проблемы не выживет… Получилось как-то жестоко, но суть вы поняли 😂
А по сути клиент может до сих не прочувствовать, зачем решать этот вопрос здесь и сейчас. Он повелся на рекламу, чисто из интереса записался на диагностику, выслушает предложение и уйдет «подумать еще немного».
Почему? Потому что он может не осознавать своей проблемы в полной мере. Он и не должен понимать ее с полоборота — он же сталкивается со своей проблемой в первый раз, в отличие от эксперта.
Поэтому спрашивайте, слушайте, задавайте больше вопросов для погружения в нужные мотивы и эмоции. Убедитесь, что клиент сам придет к выводу, что без решения своей проблемы не выживет… Получилось как-то жестоко, но суть вы поняли 😂
С ключевыми целями этапа «Диагностика» разобрались, а вот что делать дальше — тут многие эксперты терпят фиаско...
Как на диагностике дать ценность, но не перекормить
Сейчас будем разбираться.
Это одна из частых проблем экспертов, которые не очень опытны в продажах. У них появляется дилемма:
С одной стороны, не дашь ценности — у тебя не купят — «Я вам не доверяю».
С другой стороны, дашь много ценности — у тебя не купят — «Я сам справлюсь».
Как найти баланс, чтобы показать свою экспертность, и не попасть в «Спасибо. Понял»?
Это одна из частых проблем экспертов, которые не очень опытны в продажах. У них появляется дилемма:
С одной стороны, не дашь ценности — у тебя не купят — «Я вам не доверяю».
С другой стороны, дашь много ценности — у тебя не купят — «Я сам справлюсь».
Как найти баланс, чтобы показать свою экспертность, и не попасть в «Спасибо. Понял»?
Совет 1. Шаблоны
Заранее подготовьте 5-7 советов по вашей теме для вашей аудитории.
Во время диагностики можно увлечься. Продумав все заранее, вы сможете отмерить точную дозировку полезняшек.
Совет 2. Схема действий
Покажите клиенту путь к решению задачи, но не рассказывайте, как по нему пройти. Еще лучше рассказать про риски споткнуться на этом пути, если идти самостоятельно.
Мы ничего не выдумываем, не обманываем. Все в такой продаже честно и справедливо — все участники рынка понимают правила, что бесплатно никто свои секреты не раскрывает. Поэтому не нужно думать, что это как-то не экологично.
Совет 3. Выход на уровень выше
Клиент мыслит в рамках своего текущего слоя, в нем же ищет решения. Посмотреть выше и шире — задача очень сложная, для этого и нужны эксперты. И часто настоящий ответ лежит на уровень выше.
Например, клиент приходит с запросом: «Как мне привлекать клиентов?». Вопрос на уровне операционки.
Вы можете дать ответ на уровне операционки, он послушает, примет к сведению и пойдет внедрять, не купив.
А можно обратить его внимания на уровни «Что?» и «Зачем?»
— А зачем тебе нужны сейчас новые клиенты, это точно задача ведущая к цели?
— А какая, кстати, цель?
— А ты точно хочешь по этой модели двигаться, или можно по другой, быстрее?
и т.д.
Пример из моей практики: недавно проводил разбор, на котором эксперт хотел двигаться по модели, которая его вела в тупик 300.000₽.
Как итог — пересобрали модель, позволяющую выйти на 1.000.000₽ пошагово.
Совет 4. Отхождение в сторону
Вместо ответов на ключевые запросы клиента — дайте советы на смежные, можно в деталях.
Важно: смежные должны также приближать к решению запроса!
Тот же самый пример, что и выше — «Как привлекать клиентов?».
Смежное решение: «Ты сейчас выгоревший и уставший. Тебе нужно обратить внимание на свой ресурс….(пошли детали по выходу на ресурсное состояние)».
Совет 5. Углубление в часть
Если уж сильно хочется дать ценности, то дайте ее локально. Есть серия шагов, которые нужно сделать клиенту. Один из не ключевых опишите в красках.
Совет 6. Необычные, свежие советы
Даже, если вы дадите небольшую ценность, но решение будет свежим, то человек отметит, что вы знаете необычные подходы.
Совет 7. «Знать ≠ делать»
Донесите до клиента эту мысль. Знание, что делать — это хорошо, но:
— В одиночку с мотивацией обычно возникают сложности, и через время действия сходят на нет,
— По пути будут всегда появляться неожиданные тонкости и подводные камни, и тут нужен рядом тот, кто подскажет!
— Находиться в контексте опытного наставника - всегда ведет быстрее к цели
и т.д.
Заранее подготовьте 5-7 советов по вашей теме для вашей аудитории.
Во время диагностики можно увлечься. Продумав все заранее, вы сможете отмерить точную дозировку полезняшек.
Совет 2. Схема действий
Покажите клиенту путь к решению задачи, но не рассказывайте, как по нему пройти. Еще лучше рассказать про риски споткнуться на этом пути, если идти самостоятельно.
Мы ничего не выдумываем, не обманываем. Все в такой продаже честно и справедливо — все участники рынка понимают правила, что бесплатно никто свои секреты не раскрывает. Поэтому не нужно думать, что это как-то не экологично.
Совет 3. Выход на уровень выше
Клиент мыслит в рамках своего текущего слоя, в нем же ищет решения. Посмотреть выше и шире — задача очень сложная, для этого и нужны эксперты. И часто настоящий ответ лежит на уровень выше.
Например, клиент приходит с запросом: «Как мне привлекать клиентов?». Вопрос на уровне операционки.
Вы можете дать ответ на уровне операционки, он послушает, примет к сведению и пойдет внедрять, не купив.
А можно обратить его внимания на уровни «Что?» и «Зачем?»
— А зачем тебе нужны сейчас новые клиенты, это точно задача ведущая к цели?
— А какая, кстати, цель?
— А ты точно хочешь по этой модели двигаться, или можно по другой, быстрее?
и т.д.
Пример из моей практики: недавно проводил разбор, на котором эксперт хотел двигаться по модели, которая его вела в тупик 300.000₽.
Как итог — пересобрали модель, позволяющую выйти на 1.000.000₽ пошагово.
Совет 4. Отхождение в сторону
Вместо ответов на ключевые запросы клиента — дайте советы на смежные, можно в деталях.
Важно: смежные должны также приближать к решению запроса!
Тот же самый пример, что и выше — «Как привлекать клиентов?».
Смежное решение: «Ты сейчас выгоревший и уставший. Тебе нужно обратить внимание на свой ресурс….(пошли детали по выходу на ресурсное состояние)».
Совет 5. Углубление в часть
Если уж сильно хочется дать ценности, то дайте ее локально. Есть серия шагов, которые нужно сделать клиенту. Один из не ключевых опишите в красках.
Совет 6. Необычные, свежие советы
Даже, если вы дадите небольшую ценность, но решение будет свежим, то человек отметит, что вы знаете необычные подходы.
Совет 7. «Знать ≠ делать»
Донесите до клиента эту мысль. Знание, что делать — это хорошо, но:
— В одиночку с мотивацией обычно возникают сложности, и через время действия сходят на нет,
— По пути будут всегда появляться неожиданные тонкости и подводные камни, и тут нужен рядом тот, кто подскажет!
— Находиться в контексте опытного наставника - всегда ведет быстрее к цели
и т.д.
Консультация — пожалуй, самый эффективный способ продаж для дорогих продуктов, где важна коммуникация, а не упаковка. Но у нее множество тонких деталей, понимание которых приходит с опытом
(кстати, я рассказывал об упаковке премиум-продуктов в одной из статей на сайте, прочтите, там тоже интересно и полезно)
Итак, если вы хотите освоить и внедрить продающую консультацию в свои продажи, — пишите мне в Телеграм — «Хочу обучиться продающей консультации».
Итак, если вы хотите освоить и внедрить продающую консультацию в свои продажи, — пишите мне в Телеграм — «Хочу обучиться продающей консультации».